세일즈란 무엇일까?
우리나라에서 흔히 말하는 걸로는 영업이라고 얘기를 하죠 그렇다면 영업은 무엇일까요?
이거에 대한 다양한 해석과 의미가 있을 것 같습니다.
오늘은 이 영업에 대해서 이야기를 해보자고 합니다. 영업이라는 것은 말 그대로 물건을 파는 하나의 행동입니다.
물건을 파는 행동이라는 것은 그 물건이 가격이 저렴하다 해도 혹은 그 가격이 비싸다 하더라도 물건을 파는 행동 자체는 굉장히 고단하고 어려운 이름에는 분명합니다.
그럼에도 이 고단하고 어려운 일임에도 불구하고 우리나라에서는 아직도 영업을 하는 사람들에 대한 처우와 이미지는 그다지 좋은 편은 아닌 것 같습니다.
흔히 말해서 영업을 하는 사람들을 빗대어서 **팔이라고 부릅니다.
폰팔이, 차팔이, 과거에는 용산 전자 상가에서 일했던 사람들 용팔이, 보험팔이 등 이렇게 영업을 하는 사람들에 대한 이미지가 전문적인 판매자라고 여겨지기보다는 그냥 먹고 살려고 뭐라도 팔기 위한 그런 행동을 하는 사람 으로 비춰지고 있는 것 같습니다.
하지만 저는 영업 물 20년 이상 해온 사람으로서 영업을 하고 있다는 것 자체에 굉장한 자부심을 가지고 있습니다. 왜냐하면 이 영업이라는 것은 아무나 시작할 수는 있지만은 아무나 잘 할 수는 없기 때문입니다.
영업이라는 직종 자체가 인력을 구하기 어렵다 보니 큰일 얘기해서 누구나 할 수 있다라고 얘기를 하면서 영업조직을 만들기도 합니다.
영업직원은 왜 사라질까?
하지만 그렇게 시작이 된 영업조직들은 90% 이상 그리고 2-3 개월 이내 로 대부분 그만두게 됩니다 왜 그럴까?
영업이라는 것은 서두에서 얘기했던 것처럼 굉장히 고단하고 힘든 일이기 때문입니다 차라리 나에게 주어진 어느 정도의 업무 범위 가 있는 것이 일반적인 직업의 특성일 겁니다.
하지만 세일즈라는 것은 누군가에게 판매를 해야 되는 업무이다 보니 그 상황에 따라서 업무의 범위를 벗어날 수도 있고 내 업무에 권한 밖의 상황을 요구를 받을 수도 있습니다. 이렇게 유연하게 대처를 해야 되는 업무 특성이 있다 보니 흔히 "얘기해서 도대체 어디까지 해줘야 되는 일인가?" 라는 회의감을 가지고 있는 사람들도 많이 봤습니다.
사실 고객이 원하면 무조건 해줘야 된다라는 정선은 잘못됐다고 생각합니다. 판매자는 판매자로서의 지위와 권한이 있는 거고 고객 역시 고객으로서 권리와 요구 조건이 있을 수 있습니다.
하지만 적정선을 넘어서는 요구 조건은 회사 방침 혹은 판매자의 판매 지침에 따라서 거절하여야 함에도 불구하고 간혹 고객이 원하니 진행하라라는 불합리적인 상황이 발생하기도 합니다.
다음은 챗GPT를 통해 정리한 세일즈의 5가지 요소 입니다.
세일즈는 여러 가지 요소로 구성되어 있으며, 이들 각각은 성공적인 판매 활동을 위한 핵심 역할을 합니다. 다음은 세일즈의 5가지 주요 요소입니다:
1. **고객 이해 (Customer Understanding)**
- **설명**: 고객의 필요와 문제를 이해하는 것이 핵심입니다. 이를 위해 고객의 성향, 구매 패턴, 관심사 등을 분석하여 그에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.
- **중요성**: 고객의 요구를 정확히 이해하지 못하면 적절한 제품이나 서비스를 제공하기 어렵고, 이로 인해 판매 기회를 놓칠 수 있습니다.
2. **가치 제안 (Value Proposition)**
- **설명**: 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 가치와 장점을 명확히 전달하는 것입니다. 고객이 제품이나 서비스를 통해 얻을 수 있는 이점을 강조하여, 구매 결정을 돕습니다.
- **중요성**: 고객이 제품의 가치를 이해해야 구매를 고려하게 되며, 가치 제안이 효과적일수록 성공적인 세일즈 가능성이 높아집니다.
3. **의사소통 (Communication)**
- **설명**: 고객과 효과적으로 소통하는 과정입니다. 이는 직접적인 대화, 이메일, 프레젠테이션 등을 통해 이루어지며, 고객의 관심을 끌고 신뢰를 구축하는 데 중요합니다.
- **중요성**: 명확하고 설득력 있는 의사소통이 이루어져야 고객의 신뢰를 얻을 수 있으며, 판매 성공률을 높일 수 있습니다.
4. **협상 (Negotiation)**
- **설명**: 가격, 조건, 서비스 등을 조정하여 고객과 합의에 도달하는 과정입니다. 협상 과정에서는 고객의 요구와 회사의 이익 사이에서 균형을 맞추는 것이 중요합니다.
- **중요성**: 효과적인 협상은 거래 성사에 필수적이며, 상호 만족스러운 조건을 찾아야 고객의 장기적인 관계를 유지할 수 있습니다.
5. **후속 관리 (Follow-up)**
- **설명**: 판매 후 고객과의 관계를 유지하고, 고객의 만족도를 확인하며 추가적인 지원을 제공하는 과정입니다. 후속 관리는 고객의 문제를 해결하고, 장기적인 관계를 구축하는 데 도움을 줍니다.
- **중요성**: 후속 관리가 잘 이루어지면 고객의 충성도를 높이고, 반복 구매나 추천을 유도할 수 있어 장기적인 매출 증가에 기여할 수 있습니다.
이러한 요소들은 세일즈 프로세스의 성공을 좌우하며, 각 요소가 효과적으로 작동할 때 더 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
세일즈 마스터의 생각은 이렇습니다.
세일즈라는 것도 하나의 단계를 거치면서 또 다음 단계를 넘어가면서 진행이 되는 업무 프로세스라는 것을 이해한다면 어렵지 않은 직업임에는 분명합니다. 물론 어렵지 않을 수 있다는 것이지 쉽게 단계단계를 넘어 갈 수는 없습니다. 모든 일들이 숙력자가 되려면 그만큼의 시간과 노력을 제대로 된 방향성을 가지고 일관되게 진행해야 할 것입니다.
이러한 숙련자가 된다면 세일즈 맨으로서 자부심과 긍지를 가지고 있을수 있고, 더불어 그에 대한 보상도 이뤄집니다. 세일즈가 잘 되면 다른 사람들보다 몇 배의 페이도 받을 수 있습니다 물론 몇 배의 페이를 받는다고 해서 몇 배로 일을 하지는 않습니다. 중요한 것은 판매 실적을 잘 올리는 것이냐 어떻게 올려줄 것이냐 이 부분에 대한 해답을 갖고 있는 세일즈맨이라면 다른 직종을 쳐다보지도 않을 것입니다. 왜냐하면 세일즈보다 더 많은 연봉을 줄 수 있는 직종은 없기 때문입니다.